El arte de la persuasión y su relevancia en las relaciones interpersonales

El arte de la persuasión no consiste, exclusivamente, en identificar el perfil emocional de la persona que tenemos frente a nosotros, sino que es preciso descubrir y respetar las emociones y sentimientos insatisfechos que hay en esa persona, al mismo tiempo que se busca una salida apropiada para ambas partes. Esto significa escuchar atentamente qué es lo que le preocupa a nuestro interlocutor y encontrar posibles soluciones.

El profesor y escritor Harry Allen Overstreet en su libro “Influenciando la conducta humana” asegura que “la acción de persuadir surge de aquello que deseamos, y el mejor consejo que puede darse a aquellos que pretenden ser persuasivos, ya sea en los negocios, en el hogar, en la escuela o en la política, es éste: primero despierte en el prójimo un franco deseo. Quien puede hacerlo tiene el mundo entero a sus pies. Quien no puede, marcha solo por el camino”.

En este sentido, el acto de persuadir a otros depende, en buena medida, del arte de saber hablar y de comunicarnos, por cuanto, a través de la palabra se adquiere el poder de manejar –o persuadir– a la gente sin tener que, necesariamente, acudir a la fuerza física.

De ahí un antiguo proverbio chino que señala que “quien pisa con suavidad puede llegar muy lejos”.

Por otra parte, Blaise Pascal, filósofo, polímata, físico y matemático francés del siglo XVII aseguraba que el arte de persuadir consistía tanto en el hecho de “agradar al otro como en el de convencer, ya que los seres humanos se gobiernan más por el capricho que por la razón”.

El arte de persuadir, consiste, asimismo, en la creación de relaciones basadas en la comprensión y la transparencia, de modo que si yo tengo gente que está a mi cargo, debo estar en grado de establecer una relación que sea lo más igualitaria y horizontal posible, lo cual significa, que es preciso ser capaz de guiar a las otras personas, no gritarles, criticarlas o juzgarlas basado sólo en el poder y/o dominio que se tiene sobre dichas personas.

Otro aspecto importante en el arte de la persuasión es aprender a sonreír, por cuanto, la sonrisa en la cara de una persona se convierte en uno de los factores sensibles más importantes en el establecimiento de una relación interpersonal que brinde frutos, de ahí, que otro antiguo proverbio chino nos aclara de manera extraordinaria el sentido de lo planteado más arriba: “La persona cuya cara no sonríe, es mejor que nunca abra una tienda”, porque lo que le espera… es el absoluto fracaso.

Hasta un implacable dictador y genocida como Mao Tse Tung, fundador de la República Popular China, fue capaz de decir que “la única forma de convencer es la persuasión, no la coacción”.

Llegados a este punto, es preciso destacar algo que casi siempre pasa inadvertido, a saber, que en el arte de la persuasión los buenos modales y el uso del humor son parte relevante en el proceso de interactuar con las demás personas, por cuanto, nuestros modales y nuestra presencia personal pueden valer –y pesar– mucho más que nuestras solas palabras. El gran “poder” que se esconde en el punto anterior es también fácil de entender: cualquier información, propuesta o argumento que entreguemos serán tanto más persuasivas, si es que la gente las recibe con agrado.

Finalmente, destaquemos una reflexión de Plutarco, historiador y filósofo del siglo II d. C., al respecto del arte de la persuasión, quién decía que “toda la ciencia del hombre consiste en saber decir lo que conviene decir, y callar lo que es necesario callar”.